Dopo 18 anni in Cognex Italia, lo scorso settembre Giuliano Collodel ha accettato una nuova sfida professionale: diventare amministratore delegato Turck Banner Italia.
Una sfida non banale. Perché lasciare un’azienda ai vertici dei sistemi di visione intelligente per approdare in una realtà pressoché sconosciuta nel nostro Paese?
Turck Banner Italia è una realtà poco conosciuta in Italia, ma un autentico colosso a livello mondiale. Nasce infatti da una joint venture tra Hans Turck e Banner Engineering che, rispettivamente in Germania e in America, sono leader di mercato. Nello specifico Hans Turck è specializza
ta nella produzione di sensori di prossimità induttivi e capacitivi, di connettori, cavi, sistemi bus e sistemi RFID. Banner Engineering, invece, è focalizzata sulla produzione di fotocellule, sensori ad ultrasuoni, prodotti ottici per la sicurezza, sistemi di visione e sistemi wireless. Si tratta quindi di un’offerta complementare, con enormi potenzialità di mercato.
Potenzialità sinora inespresse nel nostro Paese, dove il marchio ha solo l’1,6% di market share…
I numeri, purtroppo, al momento non sono significativi. Ma sono legati al fatto che, malgrado i cinque anni di presenza sul mercato nazionale e una storia iniziata già nel 1996, si è sempre investito poco per valorizzare il marchio e, soprattutto, i prodotti.
Il suo arrivo, invece, vuole marcare un’autentica svolta. Cosa farà nei prossimi mesi?
In realtà molto è già cambiato perché, da settembre ad oggi, siamo passati da poche persone a uno staff composto da 22 dipendenti. Inoltre abbiamo una serie di consulenti esterni e l’obiettivo di arrivare rapidamente a 35 dipendenti, raddoppiando il fatturato entro il 2021.
Si tratta di obiettivi ambiziosi. Su quali leve intende agire?
Le persone sono ovviamente il fulcro di tutto, per questo sto inserendo giovani con tanta voglia di crescere e capaci di lavorare per obiettivi. Partendo da questo staff, inoltre, stiamo rafforzando la riconoscibilità del marchio e cambiando l’approccio al mercato.
In tutto questo, però, non ha parlato dei prodotti…
Non ne ho parlato perché, per assurdo, i prodotti non sono una novità per noi, in quanto abbiamo soluzioni ai vertici nei settori più svariati, ma non sono mai stati promossi direttamente e, soprattutto, non ci siamo fatti conoscere dal mercato. In questi mesi ho avuto più volte occasione di incontrare aziende che utilizzano le nostre soluzioni, ma spesso le hanno acquistate tramite rivenditori o direttamente dall’estero, senza nemmeno sapere che esista una filiale italiana di Turck Banner.
Adesso, invece, molto sta cambiando, immagino partendo proprio dalla vendita?
Si perché i distributori rimarranno attivi, ma una serie di clienti importanti saranno serviti direttamente dalle nostre persone. Poiché non proponiamo prodotti da scaffale, ma soluzioni che permettono alle aziende di risolvere i propri problemi e, per questa ragione, è necessario essere sul territorio per operare in un’ottica di autentica partnership. A questo aggiungiamo un supporto tecnico specializzato, in grado di fornire risposte immediate e in lingua italiana.
In questo processo, che ruolo giocano i System Integrator?
Fondamentale. I nostri prodotti sono sempre più improntati alla facilità d’uso e installazione. Ma non possiamo illudere nessuno sul fatto che siano banali. Per questo serve una competenza specifica, che parte dalla fase di vendita per arrivare sino al supporto e alla manutenzione. Per tale ragione, a breve, nella nostra sede di Milano sarà operativa anche una struttura di formazione, attraverso la quale erogheremo corsi specifici a distributori, System Integrator e utenti finali. L’Italia è il secondo Paese manifatturiero in Europa e noi abbiamo le soluzioni per supportare le aziende nazionali anche all’estero, partendo dal fatto che i nostri prodotti possiedono già le certificazioni richieste dal mercato americano.
Finalmente abbiamo iniziato a parlare anche dei prodotti. Quali saranno quelli vincenti sul mercato nazionale?
Difficile dirlo, soprattutto a fronte di un catalogo con 125mila prodotti. Senza dimenticare che, nel 2018, Banner ha assunto 230 ingegneri a Minneapolis, mentre Turck ha inaugurato una nuova fabbrica con 2.000 dipendenti a Düsseldorf. La nostra politica, in aziende di proprietà di imprenditori e non soggette alle variazioni della Borsa, è quella di investire sulle competenze nei rispettivi Paesi. E, proprio grazie a questo approccio, abbiamo lanciato un prodotto come TCG20, un Gateway Wireless Cloud. Questa soluzione permette una rapida implementazione nelle reti di automazione, con la possibilità di comunicare anche in modalità UMTS, Wi-Fi dual-band, oppure UMTS e Wi-Fi simultanee. Il web server integrato consente la configurazione dei gateway online in qualsiasi momento, anche senza particolari conoscenze di programmazione grazie a menu grafici molto chiari ed esplicativi. Il tutto utilizzando il nostro Cloud, un servizio dedicato proprio al mondo dell’automazione.
Meno automatizzati, in senso stretto, ma altrettanto innovativi sono anche i Pick to Light. Di cosa si tratta?
Si tratta di punti di prelievo, in cui un operatore raccoglie gli elementi necessari per una commessa, dove ogni cesto viene identificato da un segnale luminoso che cambia in base alle specifiche esigenze, mentre un display indica il numero di pezzi da prelevare ed è in grado di verificare la correttezza delle operazioni. In pratica vengono integrate più tecnologie, tutte di nostra proprietà, per prevenire gli errori degli operatori e consentire una rapida riconfigurabilità.
Tra i sensori, infine, qual è la novità?
Limitarsi a parlare di un prodotto è limitativo, perché siamo in grado di rispondere alle esigenze più svariate, anche in settori particolari come quello della nautica. Ma merita una menzione la Serie Q5X, in grado di operare tra 9,5 cm e 24 metri. Si tratta di un laser di misura a triangolazione che, oltre a riconoscere la presenza e la distanza degli oggetti, è in grado di identificare l’inclinazione o la faccia rivolta verso il sensore stesso.
Con tutte queste novità organizzative e di prodotto, quale crescita di fatturato registrerete nel 2019?
Quest’anno l’attenzione non sarà rivolta al fatturato, ma al consolidamento della nostra posizione sul mercato. Vogliamo farci conoscere e apprezzare. Vogliamo dimostrare ai clienti quanto sappiamo fare e qual è il nostro livello di servizio. E, partendo da queste solide basi, sono convinto che la vera svolta economica si avrà già dal prossimo anno. Anche per questo invito utenti e System Integrator a metterci alla prova.
